JMI 指導プログラム < サイノス>

◆環境が変われば売り方も変わる!

角丸四角形: 顧客ニーズの把握・顧客ニーズの満足を図るセールス
CNOSS
(Customer Needs Oriented Selling Skills)

 


 
◆サイノス(CNOSS)とは
Customer Needs
カスタマーニーズ

顧客ニーズ
Oriented
オリエンテッド

志向の
Selling Skills
セリングスキル

セールス技術

第1ステップ
アプローチ
@セルフトーク
A切り出し話法


第2ステップ
顧客ニーズの引き出し
B状況質問による状況 の把握
C仕掛け質問に よる潜在ニーズ の引き出し
D暗示質問による顕 在ニーズの引き出し


第3ステップ
顧客ニーズを満足させる提案
E商品説明(JIM)
Fクロージング

CNOSSは、7つのスキル(技術)の集合体である。
次 の通り大きく3つのパートに分かれている。

第1ステップは「アプローチ」段階でのスキルとして、『@セルフトーク』並びに『A切り出し話法』がある。
@はタフな精神力を持ち続けるためのスキル、Aは、特に新規先での効果を発揮する切り出しのセオリーを学ぶ。

 
第2ステップはB状況質問による状況の把握』『C仕掛質問による潜在ニーズの引き出し』『D暗示質問による顕在ニーズの引き出し』である。
ここは、質問のセオリーと顧客の話の中からニーズを聞き分けるスキルを学ぶ。CNOSSの背骨ともいうべきパートである。


第3のステップは、『E商品説明(JIM=ジム)』『Fクロージング(商談締結)』スキルを学ぶ。
特にEは、多くの営業担当者が持っている商品(業務)知識では顧客を説明できないということに気づいてもらう。ここでは顧客側に視点を置く訓練を徹底する。


◆サイノス(CNOSS)導入による教育効果


1.気づかせる訓練だから身につく

    
訓練内容は、ロールプレイング、ゲーム、演習、ワークシート作成中心の体験主体です。



2.”どうすればいいのか”
具体的に学べる

    
従来の教育のように動機付け的なものではなく「こんな状況ならこういう質問をする」といった
    きわめて具体的なやり方を示します。もちろん、質問の基本形も用意しています。

   

3.
職場でのOJTが容易になる
   

     これまで上司の立場からしても、指導するにも明確な根拠がなかったが、サイノスは科学的な
   組み立てになっているため、CNOSS用語を指導に使い、より具体的に聞き手に判り易くOJT
   ができます。 
 



4.
その結果、顧客に合わせた効率の良いセールスを展開できる


   ニーズの引き出し方、並びに引き出したニーズに対応した商品説明の徹底した訓練で、お客様
   が明確に見えるようになります。
ですから、お客様のニーズに合わせて効率のよいセールスを
   展開しることが出来ます。



5.これまでの商品(業務)知識が活用できる

   顧客の立場から商品を見直すことにより、これまでに備わった商品知識がさらに生きたスキル
   と
して現場で活用できます。


カリキュラムはこちら